Revendeurs, êtes-vous prêts à surfer sur la vague du cloud computing ? Conseil #4 : N’oubliez pas le back-office !
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En proposant des services IT, et non plus simplement du matériel informatique, les revendeurs parviennent souvent à mieux se rapprocher de leurs clients. Cependant, au-delà des simples opportunités de vente continues, ils doivent également être préparés à fournir l’assistance et les conseils continus dont leurs clients cloud ont besoin.
D’autres aspects du modèle commercial d’un revendeur doivent également être pris en considération, notamment les services d’assistance, la précision de la facturation et les modèles de commission sur vente. Contrairement aux technologies traditionnelles, qui rendent le chiffre d’affaires plus prévisible, de nombreux services de cloud computing font l’objet d’une facturation mensuelle variable. Les revendeurs doivent donc s’assurer que leurs systèmes de facturation permettent de gérer ce mode de facturation de façon précise et efficace.
Par ailleurs, les services de cloud computing modifient de façon radicale la plupart des modèles de commission sur vente, qu’il convient d’actualiser. Les revendeurs doivent s’assurer qu’ils sont prêts à rétribuer leur personnel commercial de façon adéquate dans ce nouvel environnement : les primes anticipées seront sans aucun doute remplacées par les primes de résultats dans l’ensemble du secteur. Enfin, les services d’assistance doivent être dotés de l’expertise appropriée et avoir accès à des informations et outils adéquats, afin de pouvoir s’adapter aux nouvelles formes d’assistance imposées par la durée de vie prolongée et l’évolution continue des solutions cloud, qui font précisément la force de cette technologie. Exigez de votre fournisseur qu’il offre des possibilités de formation adéquates à vos services d’assistance.
Make Do
01 June 2013
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