Opportunità o minaccia? Come le organizzazioni IT dovrebbero vedere il Cloud e reagire

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Per decenni, consulenti IT, reseller e integratori hanno dato un aiuto prezioso ai vendor di tecnologia. Hanno portato i loro prodotti e servizi a clienti difficilmente raggiungibili a causa delle loro dimensioni, complessità o per il mix di servizi offerti. Infatti, Forrester stima che oltre il 60% dei ricavi del settore tecnologico siano stati generati da partner di canale.

Tuttavia, questa realtà sta cambiando a seguito della rapida adozione del cloud computing. Il modello software-as-a-service (SaaS) del cloud consente un collegamento diretto tra fornitori e clienti, spesso tagliando fuori i partner di canale. Portali self-service rendono più facile per i clienti aggiungere, rimuovere e personalizzare i servizi in funzione dell’evolversi delle loro rispettive esigenze.

Perché i clienti si stanno muovendo verso i servizi cloud

Il concetto di pagare solo per quello che si utilizza è molto allettante per i clienti che sono soliti vedere l’IT come lento, complesso, costoso e raramente adeguato alle loro esigenze. Con il cloud, invece, c’è flessibilità: portali web self-service consentono ai clienti di adeguare i propri servizi IT al fine di soddisfare le esigenze aziendali via Internet in qualsiasi momento e da qualsiasi luogo.

I servizi cloud sono semplici sia nell’acquisto sia nel consumo. La complessità è gestita dal provider: server remoti sono allocati presso data center altamente sicuri dove professionisti qualificati si prendono cura di conservare e gestire i dati, proteggendo le risorse e massimizzando la disponibilità 24/7.

La sfida per il canale

I servizi cloud sono forniti e pronti all’uso via Internet. Questo impatta sui VAR che guadagnano attraverso i servizi gestiti e professionali. I software aziendali complessi avranno ancora bisogno della configurazione, ma in molti casi non sarà più necessario per i rivenditori consegnare fisicamente, installare e configurare software e hardware in loco.

Anche i guadagni dei distributori sono messi a rischio. Infatti, c’è sempre meno bisogno di fornire servizi di inventario e finanziari per fornitori e rivenditori.

Ci sono diversi approcci per affrontare questa sfida – procedere da soli o in gruppo

Come dovrebbe rispondere il canale? Il cloud conduce ad un crollo degli affari oppure rappresenta una nuova opportunità? Esiste qualcosa che i fornitori di servizi possono fare in questo contesto?

Alcuni distributori investiranno nei propri data center che fungeranno da centri cloud per consentire ai loro partner di rivendere i servizi gestiti. Altri venderanno Infrastructure-as-a-service (IaaS) ai partner, ma la fornitura avverrà appoggiandosi a fornitori di cloud all’ingrosso, come gli operatori telefonici. I distributori che spostano la loro attenzione verso il marketing e le vendite, compreso il reclutamento e l’abilitazione dei partner di canale, saranno più protetti.

Molti VAR e consulenti IT vorrebbero posizionarsi come provider di servizi cloud, approfittando della loro base di clienti già esistente e offrendo servizi in abbonamento con margini più elevati. Tuttavia, queste organizzazioni incontrano degli ostacoli. Un numero consistente si lascia scoraggiare dagli alti costi di costruzione di un’infrastruttura cloud e dalle competenze necessarie a svolgere questa funzione, ma si vedono forzati su questa strada dal momento che molti fornitori IT li stanno tagliando fuori dal giro.

Un approccio di partnership può offrire il meglio di entrambi i mondi: l’esperienza del mercato locale, la conoscenza profonda del cliente e la fidelizzazione combinate con l’innovazione e la tecnologia leader di mercato. Tuttavia, questo approccio può diventare realtà per i VAR e i consulenti IT solo se il vendor con cui stanno lavorando è disposto a investire e sviluppare piattaforme di automazione per il rivenditore che permette loro di differenziare i servizi cloud offerti al cliente finale.

I partner di canale devono avere l’autonomia di configurare e distribuire servizi cloud che rispondano alle specifiche esigenze di business dei loro clienti, con la possibilità di fatturare direttamente. Questo modello di business fornisce al canale una soluzione collaudata senza alcun investimento e la capacità di lanciare nuovi servizi entro poche settimane, anziché anni.

Per avere successo sul mercato cloud, VAR e consulenti IT devono costruire le proprie peculiari offerte di cloud computing. I servizi possono essere personalizzati per indirizzare specifici mercati verticali all’interno della loro base clienti e resi competitivi da sconti e promozioni mirati sulle esigenze della loro base clienti.

Questa opportunità si può rivelare enorme e immediata per il canale se si riesce a trovare la giusta combinazione di innovazione tecnologica e servizi su misura.