El modelo de franquicia es posible en el mercado B2B
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En España, y en actual contexto de crisis, cada año hay más empresas que apuestan por la franquicia como modelo de expansión, concretamente un 4,5% más desde el último ejercicio. El último estudio publicado por el Servicio de Estudios Estadísticos de la AEF apunta que el sistema de franquicias continúa avanzando con paso firme y dinámico en nuestro país y que tiene vistas de continuar registrando buenos resultados en los próximos años.
En Colt, hace más de tres años que veníamos detectando que nuestros clientes de PYMES comenzaban a demandar un tipo de servicios gestionados de TI más respaldados por conectividad de voz y datos. Por eso, en Colt España decidimos apostar por el canal de TI tradicional con el objetivo de acercar nuestra oferta de servicios en la nube a este segmento.
En España, somos pioneros en el modelo franquiciado. Nuestra primera franquicia fue la empresa Dispal, acuerdo que lleva funcionando desde sus inicios con frutos positivos. Después incorporamos Microblau, ubicada en Cataluña, que atiende a más de 500 clientes y a los que facilita distintos tipos de servicios a los que se ha sumado nuestra propia oferta servicios.
Gracias a la creación de un canal de resellers certificados que nos ven como un aliado para unir el mundo TI con el telco, hemos podido crear también una red de distribución en el canal tradicional, comercializando soluciones basadas en cloud pública y en storage, dentro del entorno IT. La principal ventaja de esta oferta es que nos permite ser capaces de articular nuestra oferta de servicios en torno a un portal, a través del cual el propio distribuidor puede llevar a cabo la gestión de los servicios y de sus clientes.
Esto nos motivó a dirigir nuestros esfuerzos a construir una nueva figura en el mercado: la franquicia. Gracias a ella potenciamos nuestra marca, aprovechándola en formato reventa, y establecemos un vínculo más estrecho con los clientes que piden más implicación y compromiso a la hora de dedicar recursos técnicos y personales para comercializar sus soluciones. Sin duda, una iniciativa pionera en el mercado B2B.
Un buen ejemplo de ello es nuestro portfolio de servicios TIC para Pymes, Colt Ceano. Su objetivo es acercar de forma efectiva los servicios en la nube a las Pymes y ofrecerlo en exclusiva a través de nuestro canal indirecto. De esta manera permitimos que nuestros partners puedan construir su propia solución personalizada de cloud y ofrecérsela a sus clientes de una forma rápida, flexible y fiable.
Con esta nueva modalidad de venta podemos aprovechar la estrecha relación de los partners con sus clientes, así como de la experiencia y conocimientos del mercado local para llegar a un abanico más amplio. Además, hemos conseguido reforzar nuestra capacidad comercial a través de canales indirectos, así como aumentar nuestros servicios cloud, alojados en nuestros CPDs en España.
Esta política representa un nuevo rumbo para nosotros, ya que hasta ahora habíamos comercializado nuestras soluciones a través de agentes especializados. Sin embargo, a día de hoy, y gracias a nuestros partners en franquicia, hemos creado una red más amplia de resellers de valor añadido.
Make Do
21 April 2014
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